O que é Inteligência Empresarial?
É uma prática ou conjunto de ações coordenadas e contínuas para a captura, seleção, análise, gerenciamento e transmissão da informação sobre o mercado interno e externo à organização com foco em aumentar a eficiência e assertividade do time de vendas.
As rápidas mudanças impostas pela tecnologia da informação e o desenvolvimento de novos produtos alteraram as dinâmicas do mercado.
Com isso aumentou a competição e, a necessidade das empresas em reinventar suas estratégias, para melhorar os seus resultados frente à concorrência.
A Inteligência Empresarial cria conhecimento para novas ações e tomadas de decisões, que orientem o planejamento estratégico e alavanquem os resultados desejados.
Por exemplo: maior participação no mercado, aumento de ticket dos clientes, desenvolvimento de novas oportunidades, parceiros ou canais e redução de custos.
Ela identifica a abordagem correta- Pitch de Vendas, eliminando resistências e focando mais na qualidade do que na quantidade para fidelização dos clientes.
Na prospecção ela é determinante para que sua empresa foque nos clientes potenciais que mais se alinham com o Perfil de Cliente Ideal (ICP).
Também possibilita medir resultados internos para melhorar pontos específicos do negócio.
Por outro lado, ao analisar concorrentes ela funciona como um “mapeamento” do mercado, revelando precisamente qual é o cenário de estabelecimentos comerciais e consumidores que sua empresa está inserida.
Assim, ela pode prevenir ameaças descobrindo onde e como eles vendem, quais seus produtos, discurso comercial e jornada de compra.
Com essas informações, podemos aproveitar as oportunidades, sem deixar de lado ameaças e os seus pontos fracos. Através de uma abordagem e mensagem mais precisa, para atingir os clientes certos e a noção de como seus concorrentes estão atuando.
A Inteligência Empresarial divide-se em Inteligência Competitiva e Inteligência Comercial.
Quais são as Ações da Inteligência Competitiva?
Na inteligência competitiva, o objetivo é aumentar a intensidade de competição do negócio, por meio de informações externas coletadas de empresas concorrentes, e de tendências do mercado.
Com isso, ela identifica brechas na concorrência que podem ser exploradas. Dessa forma, as ações oferecem melhores diferenciais competitivos e menores riscos.
Entre as ações da inteligência competitiva, destacamos: monitorar a concorrência, monitorar os padrões de consumo, monitorar o mercado, gerar conhecimento estratégico e formar parcerias.
Entender e Monitorar a Concorrência: Visa entender quais métodos e diferenciais usados pela concorrência que levaram o cliente a escolher aquela empresa.
O que o cliente busca? Bom atendimento? Qualidade do produto? Facilidade de compra? Quanto tempo o cliente leva ao se decidir pela compra? Quais os principais canais de comunicação utilizados por ele?
Entender quais são as principais dores e dificuldades que levaram o cliente a optar pelo produto ou serviço é chave para oferecer soluções que supram essas carências.
Monitorar os Padrões de Consumo: Busca prevenir ameaças relacionadas a dinâmica das relações de compra ao fornecer insights valiosos para a organização.
Atualmente, os consumidores estão mais exigentes e bem informados, mudando o comportamento de compra constantemente. Em especial, devido às novas tecnologias, estas alterações poderão determinar o futuro das ações empresariais.
Monitorar o Mercado: Analisa os padrões que se seguem dentro de cada nicho, revelando o tamanho do mercado e apoiando as tomadas de decisões para escalada comercial.
Identifica as oportunidades de inserção de novos produtos e novas regiões a prospectar (crescimento horizontal) ou a busca por mais clientes qualificados (crescimento vertical) dentro do nicho que já atua.
Gerar Conhecimento Estratégico: Entender os pontos de interesse dos clientes, e dissecar as novidades da concorrência. Assim a empresa estrutura informações frente aos discursos de vendas concorrentes, deixando os vendedores mais preparados.
Muito importante sempre que um concorrente lança alguma funcionalidade ou algum serviço que se diferencie do seu.
Novas parcerias: Reconhece qual segmento de mercado se identifica com um programa de parceiros com a empresa, e avalia a viabilidade para beneficiar ambos os lados.
Quais as Ações da Inteligência Comercial?
Já a Inteligência Comercial olha para os fatores internos, como produto, logística, marketing e vendas, se antecipando aos erros que poderiam acontecer na empresa.
Ao entender o comportamento da clientela, seu objetivo é ajudar a promover constantes melhorias no negócio, para que assim a venda de produtos e serviços seja mais eficiente.
Então, as vendas não serão apenas uma forma de arrecadação, mas a base para todo o posicionamento da empresa no mercado. Tudo mensurado através de informações analisadas por indicadores de resultado (Key Performance Indicators-KPIs).
Isso permite atuar na raiz dos problemas, como precificação dos produtos, negociação com fornecedores e todas as questões operacionais e estratégicas da companhia.
Existem bilhões de dados disponíveis na internet, e através de softwares de inteligência artificial, a empresa pode melhor segmentar e qualificar as suas listas de “prospects”, ao focar nos clientes potenciais que mais se alinham com o Perfil de Cliente Ideal (ICP).
Por outro lado, a clara oportunidade de escalar as vendas, ao utilizar ferramentas de geotecnologia, e sistemas de gestão como CRM (Customer Relationship Management), ERP (Enterprise Resource Planning) e BI (Business Intelligence).
Por entender o perfil dos consumidores, o estabelecimento comercial pode acabar com a ruptura de estoque, melhorar o mix de produtos e organizar ações promocionais em todos os canais de vendas.
Dessa forma a empresa direciona a sua força de vendas para mais clientes que tenham altas chances de conversão. Por consequência, também diminui o Custo de Aquisição de Clientes (CAC).
Além disso, a IC identifica qual produto é o carro-chefe, quais são as competências do melhor vendedor, qual etapa do funil de vendas se está perdendo uma negociação, qual é o ticket médio do seu produto, entre outras informações valiosas.
Para quê as empresas precisam da Inteligência Empresarial?
Ajudar na identificação de potenciais clientes mais qualificados.
Ter vantagem competitiva nos negócios com dados e análises assertivas sobre o mercado e os concorrentes.
Implementar, expandir e crescer a base de clientes.
Acelerar a criação de oportunidades de negócio para a empresa.
Entender as disputas comerciais, as perdas e ganhos de clientes.
Antecipar as ações da concorrência e as movimentações do mercado.
Garantir a satisfação e lealdade dos clientes.
Reduzir os riscos na tomada de decisão estratégica, na implementação e no acompanhamento das ações.
Desenvolver produtos que vendam.
Manter o foco no que é importante para o negócio.
Aumentar a capacidade de inovação da empresa.
Direcionar e integrar, assertivamente, os planos de negócios e a implementação de ações.
Gerar maior valor para o negócio.
Quais os Produtos Gerados pela Inteligência Empresarial?
Estudos e análises para compreensão das disputas comerciais, das perdas e ganhos de clientes.
Pesquisas, mapeamento e monitoramento de mercado.
Qualificação de mailing.
Segmentação de clientes e de mercado, com mapas e estudos por micro regiões.
Identificação, dimensionamento, monitoramento, mapeamento e seleção de oportunidades para a aquisição e a gestão de clientes.
Benchmarking.
Cenários.
Tendências de consumo, de mercado e tecnológicas.
Análises estratégicas com recomendações e forecasting para a empresa.
Quer saber mais, como aumentar a eficiência do seu time de vendas?